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MoneyForwardを成長させるために、瀧氏がとった行動とは?(2)

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他人の家計簿を見ることができるサービス。
これは、”自分と似た収入サイクル、ステータスの人の家計簿”を参考にして
自分の収支を考え直す参考にする、というコンセプトだ。

たしかに、友達や会社の同僚の家計簿を見ることができたら、
自分の節約や運用を見直すきっかけになるだろう。

例えば結婚予定であれば、既に子供がいる先輩の家計簿を見るなどすれば
どれくらいのペースで貯金をすべきかといったことが事前に予測できる。

実際、一部の金融系雑誌の中には、サンプルとして
読者の月次収支を載せ、FP(ファイナンシャルプランナー)が
解説とアドバイスを行うコーナーが設けられているものもある。

しかし、このサービス、日本で提案したところ、
周囲からはアレルギー反応を示されたという。

”人に自分の家計簿を見られるなんて、嫌だって言われたんですよね(笑)。
だったら、ということで、それを匿名、個人仕様にしたのが今のMoneyForwardなんです。”

リリース後の苦悩

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試行錯誤の末、2012年12月にはWebブラウザ版、翌月にはiphoneアプリをリリース。
スマートフォンアプリは、Webブラウザ版のビューアアプリの位置付けであった。

しかし、ここでまた、ユーザからのアレルギー反応を受ける。

”アプリ版は、あくまでビューアだったので、Webブラウザ版で事前登録が必要だったんです。
結局、Webブラウザにまずたどり着かないと、使えない仕様になっていた。

この時にやっと、インターネットサービスへのトラフィック(流入)元が
PCではなく、モバイルが主流になっているということに気づきました。”

PCを主に使っていたのは、金融系トレーダーやスタートアップ界隈の人間が多かった。
多くの人は、インターネット検索もコミュニケーションも、モバイルで事が足りていた。

”多くの人に使ってもらうには、まず彼らの生活に沿った仕様にすべきだと思いました。”

ネイティブアプリ(アプリ内で全てが完結できる完成度の高いアプリ)の作成が急務であった。
アプリ版は、Webブラウザと同時平行で開発が進められていたが、
itunesへアップするには、審査基準が厳しく、時間もかかり、難航する。

既にiphoneアプリを作成・申請したことのある方には馴染み深いかもしれないが、
申請拒否(リジェクト)も少なくないのがアプリの難しさの一つだ。

そして、リリースの次にスタートアップを待ち受けるのは、サービスのスケールだ。

瀧氏がとった行動は…

なんと、1万件にものぼるカスタマーの問い合わせ対応だった。

ペルソナは誰か

カスタマー対応を市場調査と捉え、瀧氏はあることに気がついた。

人は、”面倒”なものを使わない。
サービスの分岐点は、それが使いやすいかどうかだと。

そして、仮想顧客、通称ペルソナについて考えた。
お金の管理が面倒だと感じて、PFMを欲しがるユーザとは、
一体、どんな人たちなのか。

MoneyForwardでは、こんなペルソナを設定した。
37歳、男性、既婚、子持ち。
35歳、男性、独身。

そう、同社CEOの辻氏と、CTOの浅野氏だ。

”女性のペルソナは設定しませんでした。
Webやアカウントアグリゲーションを使い倒すのは男性と思っていた。

実際、女性ユーザは増えませんでした。
初期のMoneyForwardメンバーは8名で、全て男性。
開発側に女性がいないんじゃ、そりゃ使われませんよね(笑)”

女性にも認知してもらおうと打った施策が、チュートリアル徳井氏を起用したTVCMであった。

いかにマネタイズを行うか

趣味ではなく、会社としてサービスを立ち上げ、社員を雇う場合、
事業の全ての根本といっても過言ではないのが
どうやってマネタイズを行うかということだ。

MoneyForwardは1年8ヶ月で100万ユーザを獲得。

同社が採ったのは、Evernote等が用いるフリーミアム戦略であった。
最初は無料で、サービスをグレードアップするために課金するビジネスモデルだ。

フリーミアム戦略でマネタイズするevernote

フリーミアム戦略でマネタイズするevernote

”課金した途端に離れるユーザもいる一方で、
実はプレミアム(課金型)サービスというのは、
ヘビーユーザへ安心感を与えるためにも重要だったりするんです。

ずっと無料のアプリへは、様々なユーザが流入してくる。
特に金融系サービスでは、クオリティを保つことは至上命題です。”

人は、自身が作成したデータやリストに強い愛着を覚えるという。
itunesなどで作成できる、好きな楽曲を集めたプレイリストなどもそうだろう。
一方で、音楽系サービスなどでは、課金と同時にユーザが使用をやめるケースもある。

しかし、MoneyForwardの強みは”Fintech"であることだった。
人の、金銭データについてのこだわりは、ほかのサービスとは違っていた。

”例えば、メガバンクが提供するオンライン通帳サービスでは、
自身の取引履歴を見ることができるのは、最長でも2年程度となっています。

ここにポイントがある。
お金を払ってでも、それ以上の履歴を見たい、残したいというニーズが
マーケットに存在するんです。”

フリーミアムモデルでマネタイズを行い、安定的なユーザ数も獲得。
基本を押さえたMoneyForwardが次に手がけたのは、
なんと会計サービスであった。

PFMなのに、どうして突然会計サービスを始めたんですかって、聞かれました(笑)。

突発的に見えるこの施策。
実は、カスタマー対応から見えてきた、”とある顧客層”のために始まったー…

その3へ続く

  • 【マネーフォワード】瀧氏が構想するFintechが実現する未来とは
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  • Fintech研究所長・瀧氏が語る、”MoneyForwardの始まり”(1)
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